Como Vender Mais com Inbound Marketing

Smarketing: como alinhar os times de marketing e vendas para resultados

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As empresas que trabalham com Inbound Marketing têm a alegria de ver novos leads chegando pelo site e a possibilidade de gerar novos negócios. Mas com isso surgem novos desafios: como trabalhar os leads e como o time de Marketing pode repassar esses leads para Vendas? Antes de chegarmos ao Inbound Sales (que é outro fator relevante, pois a abordagem ao prospecto muda), é necessário pensar em Smarketing.

Mas o que seria isso?

Smarketing é o termo usado para o alinhamento entre seus times de Marketing e Vendas. Isso significa que os dois times precisam trabalhar unidos para atingir as mesmas metas, que devem ser estabelecidas em conjunto.

Você sabe que é comum os times de Marketing e Vendas trabalharem separados nas empresas. Quando o Inbound Marketing é implantado, o que pode começar a acontecer é o Comercial falar que o Marketing não gera leads suficientemente qualificados enquanto o Marketing diz que Vendas que não sabe trabalhar tais leads.

Com o Smarketing, a empresa não vai perder tempo com essas discussões e investirá mais em fechar negócios. Veja como conquistar mais resultados com os dois times trabalhando juntos:

 

Promova a comunicação entre as equipes de Marketing e Vendas

O primeiro passo para unir os dois times é manter a comunicação constante e aberta. O time de Vendas precisa ser estimulado a dar o feedback sobre a qualidade dos leads regularmente. O processo vai ajudar os profissionais de marketing a entenderem quais os tipos de leads são mais prováveis para fechar e, assim, conseguem gerar leads mais qualificados.

É importante que todos saibam que os times de Marketing e Vendas estão alinhados e os diretores de cada área devem fazer reuniões regulares para discutir a estratégia de Smarketing e comunicar o restante dos times. Você também pode encorajar os profissionais de marketing a participar dos calls de vendas para ajudar a fechar negócios, dessa forma, todo mundo vai entender o valor de cada lead gerado. Isso trará a percepção de que os dois times realmente estão lutando a mesma batalha. Algumas dicas para as duas equipes trabalharem em conjunto:

  • Novas características do produto/serviço: Os profissionais de marketing precisam compartilhar as novas características dos produtos com os consultores de vendas para que saibam repassar as informações para os futuros clientes.

  • Acompanhe o progresso dos dois times: Acompanhe o progresso e compartilhe os resultados para ter certeza que ambos os lados atingiram seus números.

  • Pensamento final: Finalize as reuniões com um pensamento motivador que mantenha os dois times positivos e inspirados.

Foque nos números e resultados, em vez das emoções

Depois que a comunicação estiver alinhada, encoraje os times a discutirem qualquer desalinhamento ou frustração de maneira construtiva. Uma forma de manter qualquer opinião válida é usar dados nos argumentos. Por exemplo: na geração de leads, tenha certeza de mensurar o volume e a qualidade dos leads que são passados para vendas. A quantidade e a qualidade devem crescer mês a mês para os negócios crescerem também. Mensure também a quantidade de leads que foram passados para vendas e quantos foram trabalhados para ver a produtividade do time de vendas. As taxas de fechamento de leads para clientes devem permanecer estáveis. Se as taxas caírem podem ser a indicação de um lead qualificado ruim ou a falta de membros suficientes na equipe para lidar com o volume de leads.

Se Vendas considerar que os leads passados foram poucos, a discussão vai ser baseada em dados, não em sentimentos. Se Marketing pensa que Vendas não está trabalhando bem os leads, é só analisar os dados que mostram a porcentagem de leads trabalhados mês a mês. Ao usar números, ambos os lados vão sentir que precisam trabalhar unidos, pois os resultados de um dependem dos resultados dos outros. E isso é muito melhor do que exaltar os ânimos, certo?

Crie um Acordo de Nível de Serviço em Smarketing

Uma das melhores formas de manter os times alinhados é criar um Acordo de Nível de Serviço (ANS) em Smarketing. Com isso, ambas as partes têm um acordo de que, por exemplo, o Marketing vai entregar um certo número de leads com as características determinadas para Vendas todos os meses (ou seja, com a qualidade que se espera de cada lead – recomendamos usar Lead Scoring para qualificar os leads automaticamente), e Vendas vai trabalhar um certo número de leads que o Marketing gerou. Esse ANS pode ser monitorado pelo mês e assim Marketing e Vendas conseguem ver seus progressos.

Pontos a considerar quando for criar seu ANS:

  • Use termos que sejam de fácil entendimento para ambos os times.

  • Considere a quantidade e a qualidade dos leads. Leads mais qualificados, que estão mais propensos a comprar, precisam ter mais pontos que leads menos qualificados.

Quando o ANS for estabelecido, faça testes antes de divulgá-lo para toda a empresa. Ajustes podem ser necessários depois que ele for implementado. Mas lembre-se que ajustes no Lead Scoring, na qualidade e na quantidade de leads trabalhados, podem ser feitos quando você sentir que for preciso. Por isso a conversa entre os times de Marketing e Vendas é tão importante.

Integre os sofwares de Marketing e CRM

Como já falamos, são os dados que farão os dois times trabalharem unidos e para alinhar os esforços de Smarketing é preciso que os softwares de automação de marketing e o CRM de Vendas também sejam integrados. Ao integrar dois softwares como HubSpot e seu próprio CRM ou RD Station e Pipedrive você consegue visualizar todo o ciclo de vida do cliente - desde que a pessoa entra como visitante até tornar-se cliente.

Com isso, Vendas consegue rastrear o comportamento online de seus leads para aquecer uma venda que seria fria e o Marketing compreende de onde seus melhores leads estão vindo e quais são mais propensos a virar clientes pagantes. Toda essa análise torna possível focar tempo e recursos no que realmente traz retorno para os seus negócios.

Sua empresa já trabalha com Smarketing? Como você faz para Marketing e Vendas trabalharem em conjunto e trazerem mais resultados? Você não conhecia essa forma de trabalho? Compartilhe sua experiência conosco.

guia completo do smarketing

Posted on 25-08-2015 8:00 by Natashy Duarte

Natashy Duarte

Escrito por Natashy Duarte

Natashy Duarte trabalha com inbound marketing e marketing de conteúdo há quatro anos e contribui para os clientes da Ingage conquistarem mais negócios pela internet.

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