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Como funciona o funil de vendas?

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Vender é algo intrínseco às empresas, mas nem sempre as equipes de vendas conseguem visualizar de forma completa como essas vendas ocorrem. O processo acontece naturalmente, e quando é preciso profissionalizar o contato com o cliente, investir em estratégias de marketing mais assertivas e gerar resultados mais satisfatórios, surgem as perguntas: como o cliente chega até a empresa? Como posso atrair mais clientes? Onde estou deixando a desejar e perdendo clientes?

As respostas a essas perguntas estão na compreensão de como funciona o funil de vendas, quais são os estágios pelos quais um completo desconhecido chega a se tornar um cliente e como é possível otimizar esforços e recursos para tornar esse processo mais ágil e eficaz. Você também está nessa situação? Quer aumentar seus resultados mas não consegue com os métodos tradicionais? Acompanhe nosso post e entenda como funciona o funil de vendas e como ele é importante para os resultados da sua empresa!

Os 4 estágios do funil de vendas

Cada empresa tem suas peculiaridades e seu próprio funil de vendas, algumas com mais e outras com menos estágios. Contudo, de uma maneira geral, podemos dizer que o funil de vendas tem quatro estágios principais: prospects, leads, oportunidades e clientes. Você precisa entender cada um desses estágios para tirar o máximo de proveito deles e fazer com que mais e mais pessoas se encaminhem para o fundo do funil.

1. Prospectos ou visitantes

Os prospectos são clientes em potencial, pessoas que você acredita que precisam dos seus produtos ou serviços e que compõem um conjunto enorme de perfis, exigências e gostos diferenciados. Para fazer com que esses prospectos cheguem até a sua empresa, você utiliza estratégias de atração como a criação de conteúdos especializados e focados nas necessidades do seu público, instigando essas pessoas a entrarem em contato com a sua empresa por meio de canais de comunicação como blogs, redes sociais, sites, landing pages, entre outros.

Como esses canais podem ser monitorados facilmente, você pode acompanhar as interações desses prospectos e levá-los para uma conversa mais pessoal, ou seja, convertendo-os em leads através da obtenção de alguns dados, como nome e e-mail para o envio de materiais mais personalizados. 

2. Leads

Os leads já estão em um nível mais avançado do seu funil de vendas, pois demonstraram interesse em um relacionamento com a sua empresa e no recebimento de conteúdos cada vez mais qualificados para entender a fundo seu problema e assim buscar uma solução. Para conduzir esses leads para o próximo estágio, você deve nutrí-los com conteúdos segmentados, personalizados e exclusivos, despertando cada vez mais interesse no que a sua empresa pode oferecer. À medida que esses leads se tornam mais conscientes do seu real problema e se mostram dispostos a pagar por uma solução para ele, é hora da equipe de vendas entrar em ação e oferecer seus préstimos.

3. Oportunidades

Leads qualificados, interessados e dispostos a pagar. Agora a equipe de vendas já sabe o que fazer, ou seja, entrar em contato, agendar uma visita, oferecer um teste gratuito ou enviar um comparativo de soluções e valores para que o cliente tome a sua decisão com base em algo palpável. É imprescindível que a equipe de vendas tenha todo o histórico de interações com a empresa, quais materiais foram acessados e enviados, quais são as principais dúvidas do cliente, agregando assim valor à oferta da empresa.

4. Clientes

No estágio final do funil de vendas você tem sua taxa de conversão, ou seja, número de prospectos que passaram por todo o funil de vendas e se tornaram clientes. Mas o trabalho da sua empresa não para por aqui. Agora é preciso reter esses clientes com qualidade, estimular o relacionamento com a sua marca e buscar a fidelização para aumentar o lifetime value, ou seja, o tempo de permanência do cliente com a sua empresa.

Quando você passa a compreender o funcionamento do funil de vendas na sua empresa, fica muito mais fácil visualizar os seus benefícios, como otimização do trabalho da força de vendas, identificação de melhorias no relacionamento com o público, eliminação de barreiras à compra e fatores que comprometem a eficácia dos seus resultados com frequência. Ainda tem alguma dúvida sobre as etapas do funil? Deixe seu comentário contando pra gente!

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Posted on 27-04-2015 20:46 by Rudi Ribeiro

Rudi Ribeiro

Escrito por Rudi Ribeiro

Especialista de Inbound Marketing e Inbound Sales, trabalha como consultor para empresas estruturando processos de marketing e vendas com foco em acelerar crescimento.

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