Como Vender Mais com Inbound Marketing

6 regras para dominar Inside Sales

Inside-Sales

Já estamos num mundo onde é comum observar empresas fazendo Inside Sales de maneira muito profissional. O modelo de vendas somente pelo telefone (cold calling) ou de porta em porta está mais do que ultrapassado, e as empresas que já sabem como ganhar dinheiro com Vendas Inbound e Inbound Marketing tiram vantagem desse fato.

A intenção deste artigo é dar dicas e ajudar sua empresa a elevar o patamar de Inside Sales atual. Do VP of Sales ao vendedor separamos insights práticos e altamente implementáveis. Esperamos que aproveite o artigo.

Vamos às dicas:

Inside Sales é um jogo de números!

No início de um empreendimento que trabalha com Vendas Inbound o recomendado é abordar uma grande quantidade de leads. Esse conselho é dado por Mark Roberge, Vice-presidente de Vendas do HubSpot, no livro The Sales Acceleration Formula e vamos abordar um pouco mais nesse item sobre o quão importante é essa mentalidade.

Se você começar a abordar poucas pessoas, por exemplo 20 leads por mês, não terá velocidade suficiente para dar fluxo de caixa e descobrir insights úteis sobre aquele segmento de clientes. Se você suspeita que 3 verticais de negócio podem ser seu público-alvo ataque pelo menos 50 empresas de cada segmento. Isso lhe dará uma ideia de como seu funil de vendas se comporta em cada segmentação e qual delas se engaja mais com o produto.

Uma característica de um SaaS no início é que ele pode se dar ao luxo vender para quem tem interesse em seu produto. Isso ajuda a descobrir o Product Market Fit e qual vertical de negócio se comporta melhor. São admissíveis também nessa etapa uma alta taxa de rejeição (churn), pois sua meta é abordar o máximo de contatos possível do topo do funil.

 

Processo de Vendas padronizado

Imagine-se tentando encontrar e abordar 15 novos contatos por dia de maneira aleatória, sem um e-mail de apresentação padrão. Caos, certo? Se falamos que Inside Sales é um jogo de números no início, você precisará de uma padronização do processo de procura e comunicação inicial com os prospects para dar velocidade ao dinheiro.

Alguns documentos padrão que facilitam são e-mails de abordagem inicial, roteiro de ligação, apresentação da empresa e uma proposta comercial. Garanta possuir todos eles antes de iniciar as abordagens. O motivo é muito simples: os leads vão caminhar com velocidade diferente pelo funil. Enquanto uns namoram o produto durante todo o trial, pedem novos testes, outros testam e decidem pela compra (ainda que mais raramente) em poucos dias. Portanto você precisa estar preparado para se comunicar com velocidade com todos eles.

 

Foco (total) em Leads com perfil desejado

Com o tempo sua empresa ganha tamanho, aumenta exponencialmente o número de leads e o processo de encontrar os mais adequados fica mais difícil. É muito recomendável investir desde cedo em uma ferramenta de marketing digital para classificar os leads automaticamente, de acordo com o perfil desejado, e automatizar a nutrição dos leads captados.

Você deve construir um perfil e identificar as características desejadas, por exemplo: qual o mercado de atuação, se o lead é um tomador de decisão, se já trabalha com Inbound Marketing, etc. Depois que decidir o que é ideal para sua empresa invista tempo no melhor perfil de lead, pois esse é obviamente o grupo de pessoas (ou empresas) que têm maior probabilidade de venda.

 

Abordagem imediata (e pessoal) de Leads engajados

Quando você identificar bons leads (em termos de perfil) e que já se engajaram com materiais ricos (ou e-mails de newsletter) é hora de abordá-los para aproximar a venda. Sugira trials do produto ou agende demonstrações para que ele conheça os benefícios e entenda como tirar valor do que sua empresa oferece. Sua abordagem deve ser pessoal nesse momento, sem fluxos de automação ou respostas padrão.

O importante é você investir o tempo em leads com o perfil desejado pela empresa, que tenham se engajado com seu conteúdo (de preferência também tenham poder de decisão). É quase regra que o ciclo de vendas de produtos ou serviços complexos envolve mais de um mês. O quanto antes você conseguir abordar esse perfil de leads melhor para seu ciclo de vendas, que tende a diminuir.

 

Ótimo time de Inside Sales

Essa dica é especialmente para o Diretor ou VP de Sales e que tem como missão montar um time de Inside Sales fantástico. O LinkedIn está cheio de contatos e basta que você digite “inside sales” ou termos próximos que vai encontrar candidatos que conhecem do assunto. A má notícia é que os melhores profissionais já estarão empregados e seu trabalho é montar um ambiente desafiador, onde as recompensas sejam grandes para que esses profissionais sejam atraídos.

Vendedores gostam de trabalhar com comissionamento e isso é uma realidade do mercado. Seja agressivo nesse aspecto e contrate os top performers. Isso já é um grande passo para que tenha um time muito qualificado e motivado.

Dica importante: dê preferência a vendedores que já trabalharam em mercados parecidos com o seu, que venderam produtos semelhantes e que (muito provavelmente) sabem se comunicar com seu público-alvo. O fato de a pessoa já ter trabalhado com Inside Sales não faz dela um excelente vendedor logo de cara. Fique atento a isso!

 

Um VP of Sales focado em gerir, não em vender!

Atenção CEOs: se sua equipe de Inside Sales já tem mais de 5 vendedores está na hora de começar a procurar um VP of Sales e abrir mão da direção dessa área. É compreensível que um dos fundadores da empresa acompanhe a performance da área de Vendas no início, mas o crescimento do time é função de um Diretor de Vendas, que cumpre normalmente 3 papéis: contratação de novos vendedores, motivação da equipe atual e garantia das metas.

É importante que o VP of Sales não tenha metas sobre vendas pessoais. Esse profissional precisa enxergar o todo, e vender ocupa muito tempo e é, por lógica, função do time abaixo dele. Por mais trivial que pareça, ainda existem empresas que cobram esse profissional por performance individual em Vendas.

 

Se você seguir as dicas acima estará dando passos largos rumo à criação de uma máquina de vendas. A boa notícia é que neste momento, sua empresa é imparável. Bons negócios!

guia estrategico para empresarios

Posted on 29-06-2015 8:30 by Diego Cordovez

Diego Cordovez

Escrito por Diego Cordovez

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