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4 hábitos que um vendedor deve evitar em suas chamadas

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Para ser um vendedor de sonhos, todas suas chamadas de vendas precisam ser impecáveis. Evite maus hábitos para provar seu valor, encurtar seu ciclo de vendas e fechar mais negócios. Os melhores vendedores sabem o que dizer e, mais importante, exatamente o que não dizer. Uma palavra ou frase pode mudar o resultado da venda. 

Claro, a meta de cada vendedor é ser o melhor, mas às vezes seus maus hábitos durante uma conversa podem criar barreiras. Tendências ruins atrapalham a demonstração do seu conhecimento do produto e também prejudicam seu profissionalismo. Assim, fica ainda mais difícil para ganhar a confiança e respeito dos seus clientes.

Aqui estão alguns erros e hábitos comuns que um vendedor deve evitar durante suas chamadas acompanhado por dicas em como concertá-los.

Usar linguagem fraca

O que é uma linguagem fraca em uma chamada de vendas? Linguagem fraca são palavras que você usa durante uma conversa, que fazem com que seu prospecto perca a confiança ou respeito em você. Palavras como “talvez”, “eu acho”, “penso que sim” são consideradas como fracas. Seu prospecto pode pensar que você não está confiante quando você começa a gaguejar ou repetir palavras assim. Vendedores que usam linguagem fracas são categorizados como um vendedor "novato", "jovem" ou "desinformado.”

Como parar de usar linguagem fraca:

Grave suas chamadas de vendas. Mostre-as para seu colega de trabalho, gerente, diretor ou até mesmo um amigo. Pergunte-lhes se eles percebem qualquer coisa que iria fazê-los perder a confiança em você. Pergunte-lhes quantos anos de experiência no mercado e em vendas você parece ter e qual é sua posição na empresa. Eles vão ajudá-lo a identificar se você usa uma linguagem fraca e quais são as palavras exatas que você precisa evitar em suas chamadas de vendas.

 

Perguntando mais que uma pergunta ao mesmo tempo

“Qual seu maior desafio de vendas? Você está tendo dificuldades em gerar leads? Prospecção? Fechamento?” Este mau hábito foi um grande desafio para mim, e eu vi os efeitos negativos causados ​​e os resultados positivos que vieram quando me livrei deles. É ótimo fazer perguntas. Continue a fazer perguntas! Só não pergunte duas, três ou quatro perguntas em seguida. Muitas perguntas em sequência permite que o seu prospecto escolha a pergunta mais fácil de responder, e muitas vezes as outras questões importantes são deixada de lado sem respostas.

Como parar de perguntar muitas perguntas:

Depois de ouvir algumas gravações com meu gerente e diretor, identificamos este mau hábito. Treinamos chamadas de vendas e pedi-lhes para me parar toda vez que eu pedisse mais de uma pergunta. O fato que eu queria evitar de falhar ao ser interrompido, me fez parar com a prática e eu consegui ter mais paciência em minha busca por respostas.

 

Respondendo suas próprias perguntas

Algo que muitos vendedores fazem é seguir sua própria pergunta com uma resposta pronta. Eles perguntam: "Quais são seus três maiores desafios?” e segue com "é a, b ou c?" Não responda às suas próprias perguntas, isso faz com que seu prospecto tenha que escolher uma das opções que você deu, assim você não vai ouvir a verdade.

Como parar de responder às suas próprias perguntas:

É difícil, mas tente ter mais curiosidade. O silêncio pode ajudá-lo muito em vendas. Faça sua pergunta e apenas espere pela resposta.

 

Fazendo suposições

Uma das coisas mais importantes que você pode fazer para ajudar o seus clientes é compreendê-los totalmente. A última coisa que você quer fazer é presumir o problema deles, afirmando que você tem a solução perfeita para tal. Presumir pode causar muitos resultados negativos. Suposições geralmente interrompem e irrita seus prospectos. Isso pode impedi-lo de compreender a verdadeira dificuldade deles, que por sua vez, não vai permitir que você posicione seu serviço ou produto para eles de forma eficiente.

Como parar de fazer suposições:

Geralmente você sabe quando você está fazendo uma suposição. Em vez de presumir, faça mais perguntas. Depois de receber a resposta do seu lead, repita para eles e pergunte: “eu entendi corretamente?”

 

Sugiro que você identifique o mau hábito você comete e tente eliminá-los pouco a pouco com as dicas acima. A melhor maneira para identificar esses hábitos é gravar e escutar suas ligações ou pedir que seu gerente ou colega de trabalho ouça-os.

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Posted on 30-04-2015 0:31 by Marcos Araújo

Marcos Araújo

Escrito por Marcos Araújo

Profissional de Inbound Marketing e vendas formado na University of Massachusetts com foco em sempre melhorar. Um empreendedor que tem experiências em Start Ups e empresas grandes, Marcos segura recordes de vendas e é um destinatário de vários prêmios.

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