Como Vender Mais com Inbound Marketing

10 dicas para garantir sucesso com sua prospecção por telefone

10-dicas-para-garantir-sucesso-com-sua-prospecção-por-telefone

Prospectar pode ser considerado como o processo mais importante em um ciclo de vendas. Você nunca deve depender somente de indicações e referências para ter sucesso em vendas. Você tem que correr atrás dos seus clientes. Então, qual é a forma mais eficiente de prospecção? De acordo com Jeff Master, criador do Master Sales System, "um telefonema rápido é essencial para um sistema de vendas bem-sucedido." Convertendo chamadas de prospecção para seus leads em oportunidades qualificadas é a melhor maneira de manter o seu pipeline de vendas forte. Se você conseguir ter um pipeline cheio de boas oportunidades, você está preparando-se para obter sucesso. A prospecção por telefone é uma das melhores maneiras de se conectar rapidamente, construir credibilidade e pré-qualificar seus leads.

Prospecção pelo telefone não é fácil, mas existem algumas coisas que você pode fazer para aumentar a possibilidade de marcar uma próxima reunião. Aqui estão 10 dicas que você pode usar para aumentar a conversão de suas chamadas de prospecção em oportunidades.

 

Pesquise antes de cada chamada

Vá para cada chamada sabendo pelo menos uma coisa sobre a pessoa que você está contatando e sobre a empresa em que trabalham. Obviamente, quanto mais você sabe sobre o seu prospecto melhor. Isto tornará mais fácil para você construir um relacionamento pessoal com seu lead e conectar as necessidades do cliente com seu produto ou serviço.

 

Seja energético e positivo

Vendas pode ser estressante, especialmente durante um dia, semana ou mês ruim, mas você tem que ficar positivo em cada chamada. Algumas maneiras comprovadas para passar esta energia no telefone é sorrir enquanto estiver em uma chamada. Se você não estiver animado sobre o seu produto, pode ter certeza que o seu cliente também vai se sentir da mesma forma.

 

Tenha uma abertura forte

Você não tem muito tempo para ganhar o respeito do seu prospecto durante um telefonema. Antes de ligar para seu lead, verifique se você tem um plano de como vai estruturar o começo da conversa. Algumas coisas que eu sempre faço no início das minhas chamadas são identificar quem eu sou, perguntar se eles estão com tempo para conversar, confirmar que estou conversando com a pessoa certa e digo sempre a minha razão pela ligação.

 

Seja confiante em cada chamada

Cada ligação que você faz deve demonstrar confiança. Fale claramente e seja afirmativo. Se você está confiante de que seu produto ou serviço é a melhor solução para o seu prospecto, ele ou ela também vai ser mais propenso a se sentir confiante de que eles vão ter sucesso com você.

 

Seja um consultor não um vendedor

Tendo uma abordagem consultiva para suas chamadas de prospecção irá diferenciar você e sua empresa. Quando o seu lead atende o telefone, tente ajudá-los a resolver um problema. Aprenda o que eles precisam, onde eles estão tendo dificuldades e por que eles precisam superar as metas em vez de apenas vender o seu serviço. Seu lead recebe chamadas o dia inteiro dos seus concorrentes, seja o vendedor que entendeu seus desafios e deu-lhe passos acionáveis para resolvê-los.

 

Faça perguntas qualificadas

Não basta fazer perguntas superficiais. Faça perguntas relevantes que foquem em extrair as principais necessidades e dores do seu lead. Faça também perguntas que lhe ajude a gerar credibilidade e que demonstre seu expertise onde seu cliente precisa de ajuda. Perguntas qualificadas também ajudará você posicionar o seu oferecimento e ganhar confiança.

 

Dê as informações certas e necessárias

Evite de dar muita informação sobre o seu produto ou serviço. Em vez de aprender sobre você e seu oferecimento, seu lead vai ficar perdido e confuso com tanta informação. Nem todo cliente precisa de todos os serviços que a sua empresa fornece. Compreenda o seu desafio primeiro, e compartilhe algumas maneiras de como você pode ajudá-lo.

 

Grave suas chamadas e as ouça

É incrível a quantidade de erros que você pode identificar em suas próprias chamadas de vendas. Grave a suas ligações e sente com o seu gerente de vendas, colega de trabalho ou até mesmo um amigo para tentar encontrar maneiras que você pode melhorar. Chamadas gravadas são uma ótima maneira para você aprender e mudar as coisas que não estão funcionando e também para ajudar outras pessoas que querem aprender com você.

 

Não entre em pânico ou desista na primeira objeção

Por natureza, os seres humanos não querem ser vendidos. É quase certo que cada lead que você chama irá desafiá-lo com um obstáculo. Se o seu lead lhe fala imediatamente que eles não têm o orçamento, tempo, autoridade ou necessidade para seu serviço ou produto, pode ter certeza que eles estão escondendo alguma coisa. Faça perguntas para entender melhor suas objeções e posicione como vocês podem trabalhar juntos para melhorar.

 

Foque em agendar a próxima reunião

Para ser um bom vendedor, você precisa sempre ter metas. É extremamente raro que você consiga fechar um cliente na primeira ligação. A meta da sua prospecção por telefone é marcar uma segunda reunião entre você e o responsável pela decisão de adquirir seu produto ou serviço.

 

Pegue o telefone hoje e comece a fazer chamadas telefônicas para seus leads. Cada dia que você espera para chamar um novo prospecto, a probabilidade de qualificar e convertê-lo em uma oportunidade diminui. Lembre-se sempre, se você não está ligando para os seus leads, pode ter certeza que seu concorrente está.

guia estrategico para empresarios

Posted on 25-06-2015 8:30 by Marcos Araújo

Marcos Araújo

Escrito por Marcos Araújo

Profissional de Inbound Marketing e vendas formado na University of Massachusetts com foco em sempre melhorar. Um empreendedor que tem experiências em Start Ups e empresas grandes, Marcos segura recordes de vendas e é um destinatário de vários prêmios.

Curso Gratuito de Vendas
Dicas de vendas

Fique Atualizado sobre Vendas